Estrategia de Precos
Como Analisar a Concorrencia no Airbnb: Guia Passo a Passo
Saber o que seus concorrentes cobram e a diferenca entre ter um Airbnb lotado e ter um calendario vazio. No Airbnb, voce nao compete contra todos os imoveis da cidade — voce compete contra os 10-15 anuncios que aparecem na mesma busca que o seu. Se voce nao sabe quem sao esses concorrentes, esta definindo preco no escuro.
Esse guia vai te mostrar, passo a passo, como identificar seus concorrentes reais, o que comparar em cada anuncio, e como usar essas informacoes para definir precos que atraem reservas sem deixar dinheiro na mesa. Se voce tem um imovel em Rio de Janeiro, Sao Paulo ou qualquer outra cidade brasileira, o processo e o mesmo.
Ao final, voce vai entender por que os anfitrioes que mais faturam nao sao os que tem o imovel mais bonito — sao os que conhecem melhor o mercado ao redor deles.
Por Que Analisar a Concorrencia
O algoritmo do Airbnb funciona como um leilao silencioso: ele mostra primeiro os anuncios que tem maior probabilidade de serem reservados. E preco e um dos fatores mais pesados nessa equacao. Quando seu preco esta alinhado com o mercado, o Airbnb entende que voce oferece boa relacao custo-beneficio e te empurra para cima nos resultados.
Impacto nas reservas: Um anuncio bem posicionado na primeira pagina de resultados recebe ate 10x mais visualizacoes que um na terceira pagina. Mais visualizacoes significam mais reservas. E o caminho mais rapido para a primeira pagina? Ter um preco competitivo em relacao a quem aparece ao lado do seu anuncio.
Impacto na receita: Analisar a concorrencia nao significa cobrar menos. Significa cobrar o preco certo. Se todos ao seu redor cobram R$350 e voce cobra R$250 porque nao pesquisou, voce esta deixando R$100 por noite na mesa. Por outro lado, se voce cobra R$500 sem justificativa, os hospedes simplesmente vao reservar com outro anfitriao.
Impacto no ranking: O Airbnb favorece anuncios que convertem. Um preco competitivo gera mais cliques, mais reservas, e mais avaliacoes — criando um ciclo virtuoso que melhora sua posicao na busca ao longo do tempo.
Como Encontrar Seus Concorrentes Reais
Seus concorrentes reais nao sao todos os imoveis da cidade. Sao os anuncios que aparecem na mesma busca que o seu, para as mesmas datas, com filtros similares. Aqui esta como encontra-los:
- 1
Abra uma janela anonima no navegador
O Airbnb personaliza resultados com base no seu historico de navegacao. Na janela anonima, voce ve exatamente o que um hospede real veria ao pesquisar sua regiao.
- 2
Pesquise como um hospede faria
Coloque sua cidade ou bairro, selecione datas especificas (proximo fim de semana, por exemplo) e defina o numero de hospedes que seu imovel acomoda. Essa combinacao e essencial para encontrar concorrentes reais, nao genericos.
- 3
Aplique filtros que correspondam ao seu imovel
Filtre por tipo de imovel (apartamento inteiro, quarto privado, casa inteira). Se voce tem uma casa com piscina, nao faz sentido comparar com quartos compartilhados. Quanto mais especifico o filtro, mais precisa a analise.
- 4
Anote os 10-15 primeiros resultados
Esses sao seus concorrentes diretos — os anuncios que os hospedes veem e comparam com o seu. Tire screenshots ou abra cada um em uma nova aba. Registre: preco por noite, nota, numero de avaliacoes, tipo de imovel e amenidades principais.
- 5
Repita para datas diferentes
A concorrencia muda conforme as datas. Um concorrente pode estar disponivel na proxima semana mas reservado no feriado. Pesquise pelo menos: proximo dia de semana, proximo fim de semana, e o proximo feriado ou evento local.
Dica importante: No Airbnb, quando um imovel e reservado para uma data, ele desaparece dos resultados de busca para aquela data. Isso significa que seus concorrentes mudam diariamente. A pesquisa de segunda-feira pode nao valer mais na sexta.
O Que Comparar em Cada Concorrente
Nao basta olhar so o preco. Para entender de verdade sua posicao no mercado, voce precisa comparar 6 fatores-chave. Cada um deles influencia como o hospede percebe o valor do seu anuncio em relacao aos concorrentes:
1. Preco por noite
O fator mais obvio, mas analise o preco total, nao so a diaria. Inclua taxa de limpeza, taxa de servico e taxa por hospede extra. Alguns concorrentes mostram diaria baixa mas cobram R$200 de limpeza. O que importa e o custo total para o hospede.
2. Nota e avaliacoes
Um concorrente com 4.95 e 200 avaliacoes pode cobrar significativamente mais que um com 4.5 e 15 avaliacoes. Se voce tem menos avaliacoes ou nota mais baixa, precisa compensar no preco ate construir sua reputacao. Se sua nota e superior, voce tem margem para cobrar mais.
3. Numero de avaliacoes
Alem da nota, o volume de avaliacoes importa. Um anuncio com 150 avaliacoes transmite mais confianca que um com 8, mesmo com a mesma nota. Se voce esta comecando, considere isso ao definir seu preco — hospedes pagam um "premio de seguranca" por anuncios mais estabelecidos.
4. Qualidade das fotos
Fotos profissionais podem justificar 15-20% a mais na diaria. Compare suas fotos com as dos concorrentes: elas transmitem o mesmo nivel de qualidade e conforto? Se as fotos dos concorrentes sao melhores, seu preco precisa compensar. Se as suas sao superiores, voce pode cobrar mais.
5. Amenidades
Piscina, estacionamento, ar-condicionado, maquina de lavar, wifi rapido, cozinha equipada — cada amenidade adicional justifica um preco maior. Liste as amenidades de cada concorrente e compare com as suas. Se voce oferece mais, seu preco pode refletir isso.
6. Posicao na busca
Em que posicao cada concorrente aparece nos resultados? Os 5 primeiros recebem a maioria dos cliques. Se voce esta na posicao 25, precisa entender o que os primeiros colocados estao fazendo diferente: geralmente e uma combinacao de preco competitivo, boas avaliacoes e alta taxa de resposta.
Como Definir Seu Preco Baseado na Concorrencia
Depois de mapear seus concorrentes, o proximo passo e decidir como se posicionar. Existem tres estrategias principais, e a melhor depende da sua situacao atual:
Abaixo do mercado (10-15% menor)
Quando usar: Anuncio novo (menos de 10 avaliacoes), periodo de baixa temporada, ou quando voce precisa aumentar a taxa de ocupacao rapidamente.
Cuidado: Nao cobre muito abaixo. Um desconto de 30% sinaliza problemas para o hospede. Ele vai pensar: "por que tao barato? Tem algo errado?". Fique na faixa de 10-15% abaixo da media dos seus 10 concorrentes mais similares.
Na media do mercado
Quando usar: Anuncio estabelecido com 10+ avaliacoes e nota 4.5+. Voce ja tem reputacao e nao precisa competir por preco.
Calcule a media dos precos dos 10 concorrentes mais similares (excluindo outliers — o mais caro e o mais barato). Esse e seu benchmark. Posicionar-se nessa faixa e a estrategia mais segura para a maioria dos anfitrioes.
Acima do mercado (10-25% maior)
Quando usar: Nota 4.9+ com 50+ avaliacoes, fotos profissionais, amenidades superiores (piscina, vista privilegiada, localizacao excepcional), ou durante eventos de alta demanda.
Se voce cobra acima do mercado, seu anuncio precisa justificar visualmente. O hospede que paga mais espera mais. Invista em fotos profissionais, descricao detalhada e amenidades que se destacam.
Regra pratica: Calcule a media dos 10 concorrentes mais similares. Se voce esta mais de 15% acima dessa media sem justificativa clara (amenidades superiores, nota excepcional), provavelmente esta perdendo reservas. Se esta mais de 15% abaixo, provavelmente esta perdendo receita. Leia mais em nosso guia completo de precificacao.
Erros Comuns na Analise de Concorrencia
Comparar com o tipo errado de imovel
Se voce tem um apartamento de 2 quartos para 4 hospedes, comparar com uma casa inteira com piscina para 10 pessoas nao faz sentido. Os hospedes que buscam um nao estao buscando o outro. Use os filtros do Airbnb para garantir que voce esta comparando imoveis similares ao seu.
Comparar entre cidades diferentes
O preco medio em Copacabana e completamente diferente de Ipanema, que e diferente do Centro. Ate dentro da mesma cidade, bairros diferentes tem dinamicas de preco distintas. Compare apenas com concorrentes no mesmo bairro ou num raio de 1-2km.
Ignorar a sazonalidade
O preco que funciona em marco nao funciona em julho. O Carnaval tem dinamica totalmente diferente do Reveillon. Se voce pesquisa a concorrencia uma vez e usa esse preco o ano todo, esta perdendo dinheiro na alta temporada e ficando vazio na baixa. Faca a pesquisa para cada periodo relevante.
Olhar so a diaria e ignorar taxas
Dois anuncios podem mostrar R$200/noite, mas um cobra R$50 de limpeza e o outro R$250. Para o hospede, o custo total e o que importa. Sempre compare o custo total da estadia, nao apenas a diaria exibida.
Analisar poucos concorrentes
Olhar 2-3 anuncios nao e analise — e chute. Voce precisa de pelo menos 10 concorrentes para ter uma visao estatisticamente relevante do mercado. Com menos que isso, um unico outlier (muito caro ou muito barato) distorce toda a sua analise.
O Problema de Fazer Tudo Manualmente
Tudo que descrevemos ate aqui funciona. Se voce fizer essa pesquisa toda semana, ja vai estar na frente de 90% dos anfitrioes. Mas vamos ser honestos sobre o custo real:
2-3h
por semana, por imovel, para fazer a pesquisa completa
24h
e o tempo que os dados ficam relevantes antes de mudar
3+
imoveis e a analise manual ja vira trabalho em tempo integral
O mercado do Airbnb e dinamico. Quando um concorrente e reservado para uma data, ele sai dos resultados de busca e todo o panorama competitivo muda. A pesquisa de segunda pode nao valer mais na quinta. Isso significa que, para ser realmente eficaz, voce precisaria repetir o processo varias vezes por semana — algo que simplesmente nao escala.
Alem disso, a analise manual tem vieses. Voce tende a olhar sempre os mesmos concorrentes, mesmo quando novos anuncios aparecem. E dificil ser objetivo sobre o proprio anuncio — todo anfitriao acha que o seu imovel e "um pouco melhor" que os outros.
Por isso, ferramentas de monitoramento de concorrencia existem: elas automatizam a pesquisa, atualizam os dados diariamente, e te mostram exatamente onde voce esta posicionado no mercado sem que voce precise gastar horas fazendo isso manualmente. Veja mais sobre precificacao inteligente no Airbnb.
Perguntas Frequentes
Quantos concorrentes devo analisar no Airbnb?
Analise os 10 a 15 primeiros resultados de busca para suas datas e localizacao. Esses sao os anuncios que os hospedes realmente veem e comparam com o seu. Analisar menos que 10 pode dar uma visao distorcida do mercado.
Com que frequencia devo analisar a concorrencia?
Idealmente, toda semana. A concorrencia no Airbnb muda diariamente: quando um anuncio e reservado, ele sai dos resultados de busca e a dinamica de precos muda. No minimo, revise antes de feriados e periodos de alta temporada como Carnaval e Reveillon.
Devo cobrar mais barato que meus concorrentes?
Depende da sua situacao. Se voce e novo e tem poucas avaliacoes, cobrar 10-15% abaixo da media ajuda a ganhar reservas iniciais. Se ja tem boas avaliacoes (4.8+), pode cobrar na media ou acima. Preco muito baixo pode sinalizar baixa qualidade para o hospede.
Como saber se meu Airbnb esta caro demais?
Se seu anuncio recebe muitas visualizacoes mas poucas reservas, pode estar caro. Compare sua diaria com os 10-15 primeiros resultados para suas datas. Se voce esta mais de 15% acima sem justificativa clara (amenidades superiores, localizacao premium, nota excepcional), considere reduzir.
Posso usar o Preco Inteligente do Airbnb em vez de analisar concorrentes?
O Preco Inteligente otimiza para o Airbnb, nao para voce. Ele tende a baixar seus precos em 15-30% para maximizar reservas da plataforma. Analisar a concorrencia manualmente ou com ferramentas dedicadas geralmente resulta em receita maior. Entenda melhor essa diferenca no nosso guia de precificacao para Airbnb.
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Escrito por
Adalberto Ferreira
Fundador, PriceoConstruo ferramentas de precificação automática para anfitriões do Airbnb. Analiso milhões de dados de concorrentes em Portugal, Brasil e Espanha para ajudar anfitriões a precificar melhor — não mais barato.
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